上圖所示是一級(jí)端到端流程即<流程地圖>的樣例。其中面向市場(chǎng)和客戶的運(yùn)營流程即核心端到端流程部分包括了制造業(yè) 6 個(gè)主要端到端流程類別，也是 EBPM 方法論推薦的分類方法：
研發(fā)類（IPD）：從需求到上市
市場(chǎng)類（MTL）：從市場(chǎng)到線索
營銷類（LTO）：從線索到訂單
交付類（OTD）：從訂單到交付
交付類（OTC）：從訂單到回款
實(shí)體零售類（STO）：從開店到運(yùn)營
其中，OTD、OTC、STO 這三類端到端流程需要有幾類，取決于企業(yè)的商業(yè)模式。事實(shí)上，整個(gè)<端到端流程架構(gòu)>就是對(duì)接企業(yè)戰(zhàn)略而來的，是企業(yè)戰(zhàn)略落地和賦能的主要途徑，而核心端到端流程則是關(guān)鍵途徑。下面，我們?cè)敿?xì)說明一下如何通過對(duì)接戰(zhàn)略模型得到企業(yè)的<端到端流程架構(gòu)>，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地和企業(yè)賦能。
為了更好地說明端到端流程架構(gòu)和相關(guān)的流程管理方法，接下來我們將以一家虛擬的<博陽精訊家居科技有限公司>（以下簡(jiǎn)稱為：博陽家居）為例。這家公司專注于提供家用衣柜，力爭(zhēng)成為家用衣物收納和管理解決方案的領(lǐng)先供應(yīng)商。
上圖所示，是博陽家居的<市場(chǎng)分析矩陣>。此矩陣由<企業(yè)商業(yè)模式模型>中的<客戶細(xì)分>、<渠道通路>、<重要活動(dòng)>三個(gè)維度自上而下構(gòu)成。下面，介紹一下此矩陣的構(gòu)建方法和邏輯。
01
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<市場(chǎng)細(xì)分矩陣>的第一層：細(xì)分市場(chǎng)
1）第一層：三大市場(chǎng)選擇
明確面向的客戶群體是以下三種中的哪幾個(gè)：大眾消費(fèi)者（2C）、商業(yè)企業(yè)（2B）、政府機(jī)構(gòu)（2G）。一般就是在這三者中明確本企業(yè)的商業(yè)模式中含有幾種。
2）第二層：地域或區(qū)域細(xì)分
即針對(duì)上述三大市場(chǎng)，本商業(yè)模式中企業(yè)當(dāng)前擬進(jìn)入的地域或區(qū)域。此時(shí)，下述原則很重要：
一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之所以存在，是因?yàn)樾枰峁┟黠@不同的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足此細(xì)分市場(chǎng)中客戶群體的需求。
所以，都是大眾消費(fèi)市場(chǎng)，博陽家居之所以劃分出：歐美和國內(nèi)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，是因?yàn)闅W美和國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)中需要有明顯不同的產(chǎn)品和服務(wù)，而博陽家居也準(zhǔn)備提供明顯不同的產(chǎn)品和服務(wù)。而歐美市場(chǎng)之所以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)而不是拆分為美國市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)，是因?yàn)椴╆柤揖诱J(rèn)為這兩個(gè)地域的消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品和服務(wù)沒有明顯的區(qū)別，而且博陽家居也不準(zhǔn)備提供有明顯區(qū)別的產(chǎn)品和服務(wù)。總之，本矩陣市場(chǎng)細(xì)分中的第二行，絕對(duì)不是基于銷售管理中的地域或區(qū)域進(jìn)行劃分。比如，銷售管理中如果將國內(nèi)市場(chǎng)分為華東、華北、西南三個(gè)大區(qū)，各大區(qū)都設(shè)有銷售團(tuán)隊(duì)和銷售總經(jīng)理。但在市場(chǎng)細(xì)分層的第二行中，不應(yīng)體現(xiàn)這三個(gè)大區(qū)，因?yàn)檫@三個(gè)大區(qū)博陽家居不會(huì)提供有明顯不同的產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)立這三個(gè)大區(qū)只是一種銷售管理的方式。反之，如果針對(duì)這三個(gè)大區(qū)博陽家居會(huì)提供明顯不同的產(chǎn)品和服務(wù)，則這三個(gè)大區(qū)應(yīng)體現(xiàn)在市場(chǎng)細(xì)分矩陣的第二層，不管在銷售管理體系中有沒有設(shè)置這三個(gè)大區(qū)。
3）第三層：再次細(xì)分客戶群體
視需要再次細(xì)分和明確所針對(duì)和客戶群體，一般這也是末級(jí)細(xì)分了。當(dāng)然，這級(jí)也可以不再細(xì)分和明確。本案例中，博陽家居對(duì)于大眾消費(fèi)這個(gè)類別的市場(chǎng)就沒有再進(jìn)行細(xì)分和明確。而對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)（toB）則再次細(xì)分和明確了是指：
房產(chǎn)開發(fā)商：博陽家居作為總承包商提供所有硬裝和軟裝服務(wù)。由于博陽家居只生產(chǎn)衣柜，所以還需要整合別的資源來向開發(fā)商這個(gè)客戶群體提供完整的房屋精裝修解決方案。
房產(chǎn)承包商：作為專門提供一體式衣柜解決方案的供應(yīng)商，向總承包商提供精裝房中衣柜部分的相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。
同樣，企業(yè)市場(chǎng)（toB）之所以區(qū)隔出兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，是因?yàn)檫@兩個(gè)市場(chǎng)需要明顯不同的產(chǎn)品或服務(wù)。
綜上，博陽家居將市場(chǎng)細(xì)分為以下四個(gè)：
歐美大眾消費(fèi)市場(chǎng)
國內(nèi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)
國內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)商市場(chǎng)
國內(nèi)房產(chǎn)承包商市場(chǎng)
02
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<市場(chǎng)細(xì)分矩陣>的第二層：渠道通路
渠道通路主要包括以下幾種：
銷售團(tuán)隊(duì)：通過企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。
電商平臺(tái)：通過電商平臺(tái)進(jìn)行在線銷售，這里的電商平臺(tái)包括企業(yè)自建和第三方的。
實(shí)體零售：通過實(shí)體零售店進(jìn)行銷售。同樣，實(shí)體零售店也包括企業(yè)自有的以及合作伙伴的。
中間商伙伴：通過居于企業(yè)和客戶中間的合作伙伴進(jìn)行銷售，比如：批發(fā)商、經(jīng)銷商、集成商、咨詢公司等。
一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可以有一個(gè)或多個(gè)渠道通路，如果有多個(gè)渠道通路則應(yīng)在<市場(chǎng)分析矩陣>中的縱向劃分出多個(gè)泳道。上圖所示是博陽家居針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的渠道通路。
另外，在商業(yè)模式創(chuàng)新中，提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)是最主要的，而在渠道通路、客戶關(guān)系這兩個(gè)方面的創(chuàng)新也是重點(diǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)、電商平臺(tái)、實(shí)體零售、中間商伙伴是常見的渠道通路，如果企業(yè)在這方面有創(chuàng)新，則不限于此四種。
03
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<市場(chǎng)細(xì)分矩陣>的第三層：重要活
EBPM<市場(chǎng)細(xì)分矩陣>中的<重要活動(dòng)>是指面向客戶的直接交付類活動(dòng)，通常就是以下三種交付類型：
交付產(chǎn)品：比如，博陽家居就是指交付成型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。比如生產(chǎn)了5種款式10種顏色的衣柜，客戶只能在這5種款式和10種顏色中進(jìn)行選擇。注意，在<市場(chǎng)分析矩陣>中不是列出真正的產(chǎn)品清單，而僅是在<標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品>和<定制化產(chǎn)品>這兩個(gè)類別中明確在企業(yè)的商業(yè)模式中提供一種還是兩種。
交付服務(wù)：這里需要明確，在企業(yè)的商業(yè)模式中會(huì)提供哪些與交付直接相關(guān)的服務(wù)。對(duì)于博陽家居而言，提供<物流服務(wù)>即送貨上門和<安裝服務(wù)>即組裝衣柜的服務(wù)。
交付項(xiàng)目：這里指整體上以項(xiàng)目的形式進(jìn)行交付，<交付項(xiàng)目>自然包含了交付產(chǎn)品和服務(wù)。所以，選擇了<交付項(xiàng)目>后，在下圖所示的<細(xì)分市場(chǎng)-渠道通路>這一縱向泳道中不要再重復(fù)選擇交付哪些產(chǎn)品和服務(wù)了。
完成三層三個(gè)維度的梳理后，就構(gòu)建了上圖所示的博陽家居<市場(chǎng)分析矩陣>。至此，博陽家居構(gòu)建了4 個(gè)“細(xì)分市場(chǎng)”，5 個(gè)“細(xì)分泳道”或“賽道”，博陽家居將與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這4 個(gè)“市場(chǎng)“ 5 條“賽道”中競(jìng)爭(zhēng)。這5 條“賽道”是：
Ø 歐美大眾消費(fèi)市場(chǎng)電商平臺(tái)
Ø 國內(nèi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)電商平臺(tái)
Ø 國內(nèi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)體零售店
Ø 國內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)房產(chǎn)開發(fā)商銷售
Ø 國內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)房產(chǎn)承包商銷售
注意：同一渠道通路內(nèi)，如果同時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、定制產(chǎn)品這兩類產(chǎn)品，則應(yīng)構(gòu)建兩個(gè)縱向泳道。如下圖所示，如果博陽家居增強(qiáng)了商業(yè)模式，準(zhǔn)備面向國內(nèi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)提供定制化衣柜，且通過電商平臺(tái)銷售。那么，就應(yīng)在<國內(nèi)大眾消費(fèi)-電商>這個(gè)泳道內(nèi)再建一個(gè)縱向泳道。因?yàn)椋ㄖ苹漠a(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品一定會(huì)需要不同的產(chǎn)品和服務(wù)。在本案例中，博陽家居如果面向國內(nèi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)提供定制化衣柜，那么還需要額外提供上門測(cè)量和個(gè)性化設(shè)計(jì)的服務(wù)。當(dāng)然，本案例中，博陽家居認(rèn)為這樣做盈利性不太好，所以暫時(shí)不提供這一服務(wù)。
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