承接上文，我們繼續(xù)以博陽家居公司為例，說明如何對接戰(zhàn)略梳理核心端到端流程架構。基本的邏輯和方法就是對接<市場分析矩陣>構建<市場-核心端到端流程分析矩陣>。

01

研發(fā)類（IPD）：對接<客戶細分>“泳道“

原則上一個<客戶細分>“泳道”設置一條專門的端到端流程，然后再判斷這些端到端流程用到的職能流程、匹配的資源和輸出的成果是否完全一致，沒有區(qū)別可以再合并。

如上圖所示，博陽家居<市場分析矩陣>第一層的客戶<細分市場>解析出以下四個，分別是：

• 歐美大眾消費市場

• 國內(nèi)大眾消費市場

• 國內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)商市場

• 國內(nèi)房產(chǎn)承包商市場

    交付標準產(chǎn)品的細分市場，通常每一個細分市場就應有一條獨立的端到端流程。因為每一個細分市場都會提供明顯不同的產(chǎn)品或服務。所以，相應的端到端流程應有所不同，包括用到的職能流程、匹配的資源和輸出的成果都應有所不同。

交付定制產(chǎn)品的細分市場且以項目形式進行交付的，針對客戶的個性化研發(fā)和設計都包含在項目交付的 E2E 流程中了，通常不需要單獨設立研發(fā) E2E。

在交付定制產(chǎn)品的細分市場，企業(yè)需要有一個決策，即除去針對每一個具體客戶的個性化設計和研發(fā)，是否需要設立專門的研發(fā)E2E流程來支撐個性化定制這一服務。比如，對于博陽家居來說，所謂定制化產(chǎn)品，就是基于房產(chǎn)商開發(fā)的樓盤，專門設計一體化的衣柜。這些衣柜需要完全適合樓盤各種房型的面積，樓盤的定位和整體風格。因此，每一個樓盤的不同房型都需要單獨設計和研發(fā)。只不過，這部分的工作都已經(jīng)包含在<訂單-回款>這一端到端流程中了，不需要單獨再設置一個研發(fā)類 E2E 流程了。

但是，如果針對定制化服務這一市場，博陽家居準備投入一些資源來專門研究如何快速完成個性化設計。比如，研發(fā)一個算法模型，輸入樓盤的地理位置、氣候條件、周圍環(huán)境參數(shù)、市場定位、房型面積、主要購買人群定位、過往設計經(jīng)驗等信息，此算法模型會自動輸出一個衣柜設計的初稿，再由設計人員完成終稿。這個算法模型的研發(fā)，就不是針對一個具體樓盤的，而是針對國內(nèi)定制化市場的，而研發(fā)這一算法就需要設立一個單獨的研發(fā)類 E2E 流程，這個 E2E 流程的輸出就是算法模型。在本案例中，博陽家居決定要投入資源專門研發(fā)針對定制化市場的各類先進技術，比如上面提到的算法模型，因此專門設置了相應的 E2E 流程。但是，由于此 E2E 流程研發(fā)的輸出對于<國內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)商市場>、<國內(nèi)房產(chǎn)承包商市場>這兩個細分市場沒有明顯的不同，是通用的，所以只設置一條端到端即可。

綜上，基于<市場-核心端到端分析矩陣>，解析出以下三條研發(fā)類端到端：

• 研發(fā)端到端流程（IPD）：歐美大眾消費市場產(chǎn)品和服務

• 研發(fā)端到端流程（IPD）：國內(nèi)大眾消費市場產(chǎn)品和服務

• 研發(fā)端到端流程（IPD）：國內(nèi)房地產(chǎn)市場先進設計技術

02

市場類（MTL）：對接<客戶細分>“泳道”

綜上，基于<市場-核心端到端分析矩陣>，解析出以下四條市場類端到端：

• 市場到線索端到端流程（MTL）：歐美大眾消費市場

• 市場到線索端到端流程（MTL）：國內(nèi)大眾消費市場

• 市場到線索端到端流程（MTL）：國內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)商市場

• 市場到線索端到端流程（MTL）：國內(nèi)房產(chǎn)承包商市場

03

 營銷類（LTO）：對接 <渠道通路> "賽道"

通常情況下，面向大眾消費市場 （2C）的“賽道”沒有營銷類（從線索至訂單）的 E2E 流程。通過<市場類（從市場到線索）> 的端到端流程，直接對接<訂單到交付 OTD>、<訂單到回款 OTC>、<實體店開店到運營 STO>這三條端到端流程。

面向企業(yè)市場（2B）或政府機構市場（2G）的“賽道”都需要設置專門的端到端流程。

這里，關于“電商在線銷售”相關“賽道”是否需要設置<開店到運營 STO>這條核心端到端流程，不同的企業(yè)有不同的定位。現(xiàn)在比較主流的定位是這部分的能力和流程體現(xiàn)在<信息系統(tǒng)管理>這一支撐類端到端流程中了。因為，在線銷售系統(tǒng)的開通和運維屬于這一領域。同時，上線運營后訂單到交付或回款的能力和流程則體現(xiàn)在<訂單到交付 OTD>、<訂單到回款 OTC> 端到端流程中了。

綜上，基于<市場-核心端到端分析矩陣>，解析出以下兩條營銷類端到端：

• 線索到訂單端到端流程（LTO）：國內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)商市場

• 線索到訂單端到端流程（LTO）：國內(nèi)房產(chǎn)承包商市場

04

 交付類（XTX）：對接 <渠道通路>“賽道”

通常情況下，交付類端到端流程直接對接各渠道通路分解出來的“賽道”，一個“賽道”設置一條專門的端到端流程，然后再判斷這些端到端流程用到的職能流程、匹配的資源和輸出的成果是否完全一致，沒有區(qū)別可以再合并。在上圖所示博陽家居的案例中，就有5個專設的端到端流程。分別是：

• 訂單到交付端到端流程（OTD）：歐美大眾消費市場電商平臺產(chǎn)品型業(yè)務

• 訂單到交付端到端流程（OTD）：國內(nèi)大眾消費市場電商平臺產(chǎn)品型業(yè)務

• 開店到運營端到端流程（STO）：國內(nèi)大眾消費市場實體零售產(chǎn)品型業(yè)務

• 訂單到回款端到端流程（OTC）：國內(nèi)總包型房產(chǎn)市場批量定制化業(yè)務 

• 訂單到回款端到端流程（OTC）：國內(nèi)分包型房產(chǎn)市場批量定制化業(yè)務

05

 售后類（ITR）：對接 <客戶細分>“泳道”

通常情況下，售后類端到端也是一個<客戶細分>“泳道”設置一條專門的端到端流程，然后再判斷這些端到端流程用到的職能流程、匹配的資源和輸出的成果是否完全一致，沒有區(qū)別可以再合并。但是，對于售后類端到端來說，其<市場分析矩陣>的第三層不是<重要活動>，而是<客戶關系>。需要羅列本商業(yè)模式中，售后階段與客戶之間的接觸和互動渠道。上圖中列出了以下兩個活動類的接觸和互動渠道：客戶回訪、客戶活動；兩個平臺類的接觸互動渠道：呼叫中心、在線服務。不同的<客戶細分>市場中提供的接觸互動渠道是不一樣的。在上圖所示案例中，博陽家居設了3條售后類端到端流程。分別是：

• 問題到解決端到端流程（ITR）：歐美大眾消費市場

• 問題到解決端到端流程（ITR）：國內(nèi)大眾消費市場

• 問題到解決端到端流程（ITR）：國內(nèi)房產(chǎn)開發(fā)市場

 完成<市場-核心端到端流程分析矩陣>

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